北美金象地板講堂 培養(yǎng)優(yōu)秀導購的秘籍

無論是家居店面還是其他的店面，導購的銷售水平對整個店面的銷售業(yè)績起到了一定的作用，甚至起到了關鍵作用，所以導購的營銷水平也要得到提升，今天品牌地板北美金象將和大家分享金牌經(jīng)銷商從哪些方面入手培養(yǎng)自己的專屬導購。

一：真心的去服務客戶

我們經(jīng)常談到的銷售產(chǎn)品之前先銷售自己，要把產(chǎn)品賣出去，首先得把自己銷售出去，讓客戶接受你，讓客戶從內(nèi)心去認可你。而不是為了銷售出去產(chǎn)品而功利性的去算計客戶，這樣會讓客戶感到反感，也會讓客戶放棄在你店里購買，甚至會告知親朋好友都不要光顧你的店了，這將是一筆不小的損失。

二：適度熱情

有時候模式化、機械化的一句“歡迎光臨”或者來一個九十度的鞠躬都會讓顧客產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。更不要當一個客戶走進店里，所有的導購員都齊刷刷的緊盯著這個客戶，這樣會使顧客內(nèi)心不舒服的，甚至會離開你的店面。我們需要熱情和服務，但不能過度冷漠和熱情，需要適度，給客戶一種輕松、坦誠、毫無拘束的環(huán)境和氛圍，說話的語速語調(diào)一定要平緩，自信，堅定，體現(xiàn)出整個店面的形象。

三：聆聽顧客的心聲

顧客一走進店門，有些導購就會滔滔不絕的給顧客介紹產(chǎn)品賣點，企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品很好，企業(yè)實力很強，但客戶對此介紹幾乎沒有回應，這就似乎是無用功。優(yōu)秀的導購要學會讓顧客說話，并仔細聆聽客戶的心聲與實質(zhì)需求，體會客戶內(nèi)心想法，認真傾聽客戶，是對客戶最好的尊重。加盟QQ：504059207

四：問清楚顧客的需求

我們一定要明白，不了解顧客的需求之前，盲目的介紹產(chǎn)品只會讓顧客更加的迷茫。很多導購經(jīng)?？吹筋櫩瓦M店后不說話，自我感覺很強大。當顧客面臨眾多的選擇，他是盲目的、脆弱的，顧客在這時候是很糾結的，他內(nèi)心深處是想找個人來訴說需求的，那么在這時候，我們的導購要主動去探尋顧客的需求，主動和客戶拉近關系，問清楚顧客內(nèi)心真實的購物需求。

五：有針對性的引導

在日常的店面銷售中間，有一種非常普遍的現(xiàn)象，顧客進來后，問了幾款產(chǎn)品，你給他簡單介紹后，什么也沒說就走了。為什么呢？顧客方面的原因：他隨便看看，沒有拿定買什么樣的？沒有符合自己要求的產(chǎn)品，沒有吸引客戶的地方。導購人員方面的：自己沒有專業(yè)度，把握不了客戶的需求點，興趣點，不能很好地引導和激發(fā)客戶的需求，因此客戶對導購人員的言談，舉止不感興趣。

六：重點介紹客戶最關心的核心賣點

顧客細看一款產(chǎn)品，顧客注意力集中時，顧客問你一些細節(jié)的時候，顧客變得主動的時候；這些信號就告訴我們客戶感興趣了。當顧客對一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時候，是我們給其做詳細賣點介紹的最佳時機，說明客戶內(nèi)心慢慢接受了，心門已經(jīng)打開，介紹產(chǎn)品賣點，要重點介紹顧客最關心的利益點和對客戶最大的好處，以及與競品進行有效的比較，講一個賣點，就要把它講透。顧客最關心的問題點一般不會超過三個，所以一口氣講十個賣點的銷售人員，顧客基本記不住。甚至客戶會覺得你在吹噓。

七：讓客戶盡情的體驗產(chǎn)品

介紹產(chǎn)品，不但要會說，還要學會利用產(chǎn)品進行演練，適當?shù)臅r候，創(chuàng)造機會讓客戶體驗。客戶對自己體驗過的產(chǎn)品，感受是最深的。很多時候，客戶購買的是感覺，在其他各方面都滿意的時候，感覺好會更容易吸引客戶，促成交易?，F(xiàn)在中國的消費者，很多時候準備買一個產(chǎn)品，并沒有明確的心理準備，而是根據(jù)自己看過很多產(chǎn)品的感受做出的決定。

八：顧客需要成功案例和證明

耳聽為虛，眼見為實。我們不斷的向客戶展示企業(yè)規(guī)模，，質(zhì)量保證，產(chǎn)品賣點，很多銷售人員講完之后，客戶聽后的感覺一般。這就需要我們給他們一些資料，彩頁，證書，收據(jù)，客戶檔案等證明。家居門店還可以根據(jù)顧客看中的款式做出實質(zhì)的圖紙或者是樣板房的拍攝圖片給顧客看，讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生最直觀的感受，加大促成交易的可能性。

九：顧客需要承諾

顧客相信證明，更需要我們營銷人員拿出承諾；讓客戶相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時也更不要夸大和胡亂承諾。比如：客戶關心售后服務；你可以說，買了我們的產(chǎn)品，我們承諾再出現(xiàn)什么問題是，我們的售后人員20分鐘趕到等等可以實現(xiàn)的，而競爭對手沒有的服務。

十：不要輕易降價

價格：是影響全國銷售人員的一個比較核心的問題，很多銷售失敗都是因為價格的問題。顧客說：太貴了。他是真的感覺貴嗎？這背后有其他意思：顧客可能感覺不值這么多錢？也可能沒有那么多預算？也可能感覺害怕上當受騙?？傊?，當客戶感覺產(chǎn)品價格貴是，銷售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價值和附加價值。而不是隨便降價。同時還要保證同款產(chǎn)品如果其他地方買貴了，雙倍退還。

北美金象十多年來，一直保持與經(jīng)銷商共同發(fā)展，共同成長，上面的秘籍也是北美金象地板經(jīng)銷商培養(yǎng)優(yōu)秀導購的制勝法寶。