揚(yáng)子地板-只有這樣才能做好動(dòng)銷

（1）市場(chǎng)有多少個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)？鋪貨計(jì)劃如何？完成了多少？終端庫(kù)存是多少？

（2）哪個(gè)渠道賣得不好？賣得不好是什么原因？

（3）是否有終端生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)？執(zhí)行情況如何？

（4）是否在最佳陳列位置？是否優(yōu)于競(jìng)品？本品是否被競(jìng)品覆蓋？

（5）終端關(guān)鍵人物是否知道本品的價(jià)格政策？

（6）當(dāng)?shù)睾诵膮^(qū)域的龍頭店、核心街道是否被本公司控制？店面形象是否達(dá)標(biāo)？宣傳是否到位？?jī)?yōu)勢(shì)區(qū)域是否形成？

（7）標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品推銷話術(shù)是否有，是否能打動(dòng)當(dāng)?shù)厝耍拷K端店主和店員是否掌握？

（8）終端客情如何？

通過對(duì)以上問題的回答，即可查出終端不動(dòng)銷的一些原因。

　　最近，發(fā)現(xiàn)各個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品都或多或少存在終端動(dòng)銷的問題，除了終端自檢之外，還要從產(chǎn)品角度去改善動(dòng)銷問題。

　　有時(shí)候終端各方面工作做得都很到位，但是動(dòng)銷還是有問題，這顯然是產(chǎn)品本身出了問題。比如產(chǎn)品賣點(diǎn)銷售力不足，產(chǎn)品跟隨性太強(qiáng)，導(dǎo)致消費(fèi)者轉(zhuǎn)向購(gòu)買成熟品牌等。

通?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面改善，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷。

（1）改善產(chǎn)品購(gòu)買理由

　　要深入終端，研究產(chǎn)品購(gòu)買理由是否對(duì)購(gòu)買者有誘惑力。如果難以打動(dòng)顧客，就在原有賣點(diǎn)基礎(chǔ)進(jìn)行話術(shù)提煉。話術(shù)要簡(jiǎn)單，在終端發(fā)現(xiàn)打動(dòng)購(gòu)買者的點(diǎn)。提煉不超過三句話的話術(shù)，再將這簡(jiǎn)單的話術(shù)教會(huì)終端人員。

　　也就是說，產(chǎn)品賣點(diǎn)可以說不出口，但是終端產(chǎn)品話術(shù)一定要讓業(yè)務(wù)員說得出口，終端促銷員、店老板能夠說得出口，還要有效。

（2）集中精力做20%的店面，讓他出業(yè)績(jī)

　　這同樣是聚焦法則，通過集中力量做20%的店面，建立其他店面的信心，形成熱銷氛圍，進(jìn)而使整個(gè)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)動(dòng)銷。

（3）動(dòng)銷物料的使用

　　基礎(chǔ)工作是終端動(dòng)銷的關(guān)鍵。要把產(chǎn)品的陳列放在最好的位置，比如，把產(chǎn)品放在1.5米高的地方，從視覺和方便性上最好；同時(shí)也將產(chǎn)品在終端形成堆頭的形式，實(shí)現(xiàn)熱銷氛圍。

　　還要做好海報(bào)、POP、展架、條幅等，以壓倒性的優(yōu)勢(shì)，占據(jù)終端的制高點(diǎn)。

（4）做好終端客情

試想一下在終端哪些人影響銷售？

　　顯然是終端店老板，還有店員。既然他們起關(guān)鍵作用，就要讓他們熟悉我們的產(chǎn)品，愿意介紹我們的產(chǎn)品。

　　人都愿意介紹熟悉的東西，因此終端話術(shù)提煉很關(guān)鍵。一是要好記、好說，二是要有特點(diǎn)，讓他們推銷不費(fèi)勁。這是完成了第一步，此外，還要區(qū)別對(duì)待。對(duì)待店員每次去要給些小恩小惠；對(duì)待老板除了一些小恩小惠，讓他覺得你比較會(huì)來事外，還要不斷提醒賣我們的產(chǎn)品在利潤(rùn)方面的好處。