餐飲經(jīng)營(yíng)技巧在加盟餐飲項(xiàng)目前必知的餐廳營(yíng)銷技巧6+26招

　

創(chuàng)業(yè)雜志：餐飲行業(yè)作為中國(guó)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，保持了連續(xù)15年的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，給中國(guó)帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)伴隨我國(guó)經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展，餐飲業(yè)市場(chǎng)潛力巨大，因此需要理論界和企業(yè)界繼續(xù)對(duì)之加強(qiáng)研究并充分挖掘其潛力。

首先看看餐飲經(jīng)營(yíng)管理技巧六大要素：

中國(guó)餐飲業(yè)管理也是餐飲行業(yè)發(fā)展不可輕視的，創(chuàng)業(yè)雜志支招，教你如何成為餐飲行業(yè)的管理達(dá)人！

一、對(duì)于餐飲企業(yè)這種資源整合型的服務(wù)性企業(yè)來(lái)說(shuō)，協(xié)作精神是餐飲管理最基本的要求。良好的協(xié)作精神餐飲管理的基本要求。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，餐飲管理更要注重整體能力的提高，只有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)上去了，企業(yè)才會(huì)獲得持續(xù)發(fā)展力。而團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提高除了餐飲管理者和員工的素質(zhì)要提高外，更重要的是餐飲管理者提高協(xié)作能力，沒(méi)有協(xié)作，最優(yōu)秀的個(gè)體組成的團(tuán)隊(duì)也是散沙一盤，毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力可言。

二對(duì)人真誠(chéng)，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)是餐飲管理者的先決條件。誠(chéng)實(shí)的餐飲管理者必需要做到工作中實(shí)事求是、是非面前堅(jiān)持原則、與員工溝通敞開(kāi)心扉、出現(xiàn)失誤勇于面對(duì)。如果你能堅(jiān)持這樣做，你就有可能成為優(yōu)秀的餐飲管理者。只有誠(chéng)實(shí)才會(huì)認(rèn)真工作，才敢于承擔(dān)責(zé)任。誠(chéng)實(shí)是做人最起碼的道德水準(zhǔn)，如果一個(gè)餐飲管理者連誠(chéng)實(shí)的品德都不具備，對(duì)員工的承諾不兌現(xiàn)，以所謂聰明的“餐飲管理技巧”蒙騙員工來(lái)取得工作績(jī)效，那么“狼來(lái)了”的故事的主人公可能就成了你。

三、餐飲企業(yè)的企業(yè)文化是餐飲管理決策層人格魅力和管理理念的集中體現(xiàn)，是員工在餐飲企業(yè)中無(wú)形的行為準(zhǔn)則。作為餐飲管理者有責(zé)任通過(guò)各種方式經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行企業(yè)文化的宣導(dǎo)，并以身作則，身正為范。通過(guò)企業(yè)文化進(jìn)行餐飲管理是必備武器。餐飲管理者要擅于制造濃重的文化氛圍，通過(guò)宣導(dǎo)，讓員工都接受并融會(huì)到工作當(dāng)中。

四、作為餐飲管理者，權(quán)力是公司給的，與責(zé)任休戚相關(guān)，而且責(zé)任比權(quán)力更重要。要對(duì)權(quán)力負(fù)責(zé)，對(duì)公司的利益負(fù)責(zé)，這是永遠(yuǎn)不能動(dòng)搖的。餐飲管理過(guò)程中必須正確使用權(quán)力。而且，餐飲管理者的權(quán)力也是員工賦予的，還包含著員工的希望，希望能夠率領(lǐng)員工為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值，使公司更快地發(fā)展，從而讓員工也得到發(fā)展，餐飲管理者應(yīng)當(dāng)自覺(jué)接受員工的監(jiān)督。切記，餐飲管理者的權(quán)力是為了樹(shù)立管理的威嚴(yán)，并不是用來(lái)招搖過(guò)市，隨意炫耀，關(guān)鍵在于創(chuàng)造更多的績(jī)效，展現(xiàn)餐飲管理者迷人的人格魅力和管理才干。

五、隨著餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，服務(wù)已成為餐飲企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)力之一，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平也成為餐飲企業(yè)最重要的市場(chǎng)準(zhǔn)入證，不僅需要對(duì)顧客提供良好的服務(wù)，更需要強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)。作為餐飲管理者，需要不斷強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)，并使之成為餐飲企業(yè)獨(dú)特的魅力。

六、管理過(guò)程也是餐飲管理者學(xué)習(xí)提高的過(guò)程。學(xué)習(xí)沒(méi)有止境，提高也沒(méi)有止境。不斷學(xué)習(xí)是餐飲管理永遠(yuǎn)的任務(wù)?，F(xiàn)在的社會(huì)不學(xué)習(xí)就落后，就面臨被淘汰的危險(xiǎn)，不要因?yàn)椤巴藢W(xué)習(xí)”而從管理者的崗位上“光榮退休”。

中餐廳營(yíng)銷技巧26招

中餐營(yíng)銷與一般的營(yíng)銷不同，它有其特有的技巧和注意事項(xiàng)，餐飲更多的是提供服務(wù)，所以中餐營(yíng)銷更多的可以說(shuō)的服務(wù)營(yíng)銷，服務(wù)質(zhì)量的高低對(duì)于中餐經(jīng)營(yíng)的成敗是至關(guān)重要的。本文講解的是中餐營(yíng)銷時(shí)需要注意的事項(xiàng)和一些營(yíng)銷技巧，例如如何拜訪客人，營(yíng)銷人員如何促銷，新老顧客孰輕孰重等等。

一、如何拜訪客人？

1、推銷訪問(wèn)應(yīng)準(zhǔn)備要點(diǎn)?？紤]訪問(wèn)的時(shí)期是否適當(dāng)，訪問(wèn)客人是否有良好的理由，該顧客對(duì)于消費(fèi)是否擁有資金及權(quán)限。介紹餐廳二、三個(gè)顧客喜歡的菜品，提高顧客消費(fèi)欲。

2、備好資料。個(gè)人名片、DM單、貴賓卡、簽單合同、顧客意見(jiàn)表、小禮品等。

3、擬定拜訪客人計(jì)劃。準(zhǔn)備計(jì)劃內(nèi)容，調(diào)查影響客人的外部、內(nèi)部原因，掌握有決定權(quán)的人的性格、興趣。增加顧客對(duì)本餐廳的了解程度。了解顧客常消費(fèi)地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。靈活使用顧客資料卡片。

二、營(yíng)銷人員如何促銷？

1、促銷是指營(yíng)銷人員通過(guò)引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激等手段促使顧客對(duì)該菜品產(chǎn)生高度興趣而作出的消費(fèi)行為。

2、促銷可以提高新菜品的知名度，可以增加餐廳的延伸效益，擴(kuò)大消費(fèi)群。

3、如巴國(guó)布衣推出新菜“土豆蒸臘肉”，營(yíng)銷員可將這道新菜介紹給顧客，但不能喋喋不休、講話太多，顧客產(chǎn)生拒絕感。因此，應(yīng)盡量把說(shuō)話時(shí)間保持在30—40%左右，余下的時(shí)間留給顧客講話。

4、注意菜品定位，對(duì)喜歡家常普通菜品的顧客，營(yíng)銷人員就不能推薦山珍野味。

三、新老顧客孰重孰輕？

1、克服貪新忘舊的錯(cuò)誤營(yíng)銷觀念，記住維系舊客戶的成本較開(kāi)發(fā)新客戶的成本低。舊客戶是餐廳最有效的推銷員，如果他對(duì)餐廳的菜品風(fēng)格很滿意，則他可能影響其親友，進(jìn)而使餐廳產(chǎn)生更大的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，舊客戶代表著許多潛在的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，他會(huì)選擇餐廳推出的新菜品，擴(kuò)大新菜品的影響力。

2、選擇新顧客時(shí)，品質(zhì)比價(jià)格更為重要。如本餐廳一貫提倡高品味、高格調(diào)，如果為了增加顧客的流量，而采用減價(jià)策略，這會(huì)影響餐廳的形象，更令老顧客卻步。應(yīng)維持菜品及服務(wù)的高水準(zhǔn)，而不是采用降價(jià)方式來(lái)贏得顧客。

四、如何加深顧客忠誠(chéng)？

根據(jù)80/20法則，一個(gè)企業(yè)總銷售的80%來(lái)自于占企業(yè)顧客總數(shù)的20%的忠誠(chéng)顧客。

1、優(yōu)秀的策劃。利用節(jié)假日、周年慶、團(tuán)拜會(huì)等節(jié)慶期，在省內(nèi)具有影響力的報(bào)刊、雜志上刊出相關(guān)活動(dòng)推出的新菜品、特價(jià)菜品、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等慶祝事宜。用窗花紙、燈籠、紙傘等具有民族特色的裝飾品布置大廳，讓新舊顧客有一種耳目一新的感覺(jué)。

2、變被動(dòng)“吸引”為主動(dòng)“拉攏”。通過(guò)對(duì)“客戶問(wèn)卷表”的調(diào)查，收集顧客喜愛(ài)的菜品，并將表上的客戶信息，存入客戶檔案，在客戶過(guò)生日時(shí)，打祝賀電話給客戶，當(dāng)客戶有訂餐意愿時(shí)，提供盡可能的優(yōu)惠條件，讓客戶度過(guò)一個(gè)愉快的生日。

五、如何處理顧客異議？

1、歡迎顧客提出異議。顧客真誠(chéng)的異議是其內(nèi)心的反應(yīng)，知道顧客對(duì)哪些滿意，還有哪些問(wèn)題，以便采取糾正措施。

2、認(rèn)真傾聽(tīng)顧客異議。做一個(gè)好的聽(tīng)眾，要認(rèn)真傾聽(tīng)，不要打斷，不要辯解，不要露出輕藐之意，更不能反擊。讓顧客知道自己已經(jīng)清楚理解了他的意圖，不妨簡(jiǎn)單重復(fù)一下。

3、預(yù)測(cè)、分析顧客異議。回答顧客異議之前，要徹底分析其原因，了解異議背后隱藏的真實(shí)原因，然后對(duì)癥下藥。

4、簡(jiǎn)明扼要地回答顧客異議。營(yíng)銷人員回答顧客對(duì)菜品異議，越簡(jiǎn)單越好，避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題。

5、收集整理和保存顧客異議。營(yíng)銷人員可以將工作中遇到的各類問(wèn)題分類、整理、歸檔，同時(shí)為各種異議提出適當(dāng)?shù)幕卮瘘c(diǎn)，這樣做可以積累經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整餐廳的營(yíng)銷策略。

六、如何改變不景氣的狀況？

1、具有十足的信心。對(duì)自己要有信心，對(duì)餐廳要有信心，對(duì)菜品要有信心，只有這樣才會(huì)增加客人信心。

2、適當(dāng)增加訪問(wèn)次數(shù)。在餐飲淡季時(shí)，營(yíng)銷人員更應(yīng)該多抽時(shí)間去拜訪新、老顧客，了解不愿在本餐廳消費(fèi)的原因，將客戶意見(jiàn)記錄下來(lái)，及時(shí)反饋。對(duì)同一客戶，要經(jīng)常拜訪，與客戶建立良好的合作關(guān)系。

3、適當(dāng)增加服務(wù)次數(shù)。一個(gè)滿足的老顧客，可帶來(lái)無(wú)數(shù)的新顧客。良好、周到、殷勤、細(xì)致的服務(wù)，必然會(huì)給顧客滿足與信心。在餐飲淡季時(shí)，面對(duì)前來(lái)消費(fèi)的客人，要無(wú)微不至的為顧客服務(wù)，遇餐廳搞慶典活動(dòng)則優(yōu)先通知他。那么，這個(gè)顧客一定可以給餐廳帶來(lái)許多新顧客。

七、如何做好促銷工作？

1、贈(zèng)品實(shí)用受歡迎。本餐廳的小吃、熟食及公司制作的禮品均可贈(zèng)送。

2、顧客可憑彩券抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)邊⒓宇C獎(jiǎng)，可巧妙地延長(zhǎng)顧客滿懷希望的時(shí)間，加深對(duì)餐廳的影響。

3、抽獎(jiǎng)日期事前排定。將抽獎(jiǎng)日期刊登在本市大型報(bào)刊和宣傳畫上。

4、頒獎(jiǎng)活動(dòng)具有趣味性與刺激性，容易給客人帶來(lái)難忘的回憶。

5、頒獎(jiǎng)限時(shí)5分鐘，實(shí)際上能得到的商品不多，但造勢(shì)效果大。

6、促銷時(shí)間應(yīng)長(zhǎng)短適度，容易營(yíng)造及維持促銷高潮。

八、如何做好公益營(yíng)銷？

1、顯示人性化的公益營(yíng)銷。由于現(xiàn)代化社會(huì)人們的工作日趨繁忙，工作壓力增加人與人之間的交往、溝通越來(lái)越少，人性化公益活動(dòng)便是針對(duì)這種現(xiàn)象開(kāi)展的，如鼓勵(lì)餐廳員工為孤兒院、敬老院捐獻(xiàn)食品、物品等。

2、利用或通過(guò)消費(fèi)者普遍關(guān)心的具有新聞性的事件進(jìn)行新聞性公益營(yíng)銷。如遇貧困地區(qū)的許多學(xué)齡兒童失學(xué)的新聞報(bào)告，營(yíng)銷人員可以鼓勵(lì)餐廳員工、就餐客人為失學(xué)兒童捐資助學(xué)。

3、反映時(shí)代潮流的趨勢(shì)化公益營(yíng)銷。如母親節(jié)，為來(lái)賓中的母親贈(zèng)送帶有慈母情懷的“糯米糕”、“玉米糕”、“南瓜餅”等小吃。店堂的布置采用溫馨、和諧的裝飾物。

九、如何利用電話營(yíng)銷？

1、堅(jiān)持有限目標(biāo)原則。一般是找到能在餐廳消費(fèi)的對(duì)象，電話營(yíng)銷的目標(biāo)應(yīng)是建立一個(gè)恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合為止。

2、建立電話營(yíng)銷計(jì)劃。包括打電話給誰(shuí)，如何說(shuō)見(jiàn)面話，了解對(duì)方哪些情況，如何介紹餐廳情況等，做到營(yíng)銷工作有序不紊，并取得良好收效。

3、選擇打電話的時(shí)間。一般在上午十點(diǎn)之后和下午較為有利，應(yīng)避開(kāi)電話的高峰和對(duì)方忙碌的時(shí)間。

4、講話應(yīng)熱情、彬彬有禮。使用像“您好”，“打擾您了”，“如不介意的話”等開(kāi)門見(jiàn)山的表達(dá)方式。

5、留下對(duì)方電話、地址及其他聯(lián)系事宜，并做好記錄。

6、約會(huì)要選擇兩個(gè)以上的方案，考慮對(duì)方的方便。如“請(qǐng)問(wèn)今天下午或明天上午，您看哪個(gè)時(shí)間最合適？”并進(jìn)一步明確時(shí)間是上午十點(diǎn)，還是下午三點(diǎn)。

十、如何做一名優(yōu)秀的營(yíng)銷代表？

1、注重儀表。儀表包括儀容與服飾，儀容應(yīng)當(dāng)整潔、端莊，服裝應(yīng)該穩(wěn)重、大方。

2、善于傾聽(tīng)。傾聽(tīng)很重要，要做到洗耳恭聽(tīng)，排除干擾，集中注意力，從傾聽(tīng)中了解顧客的意見(jiàn)和需要。

3、學(xué)會(huì)微笑。微笑是人際關(guān)系中**的潤(rùn)滑劑，善于微笑就等于告訴對(duì)方：“見(jiàn)到你真高興”，就能使對(duì)方身心舒暢，樂(lè)意接受。

4、態(tài)度熱誠(chéng)。熱誠(chéng)所散發(fā)出來(lái)的熱情、活力與自信，會(huì)引起對(duì)方對(duì)餐廳產(chǎn)生興趣。

5、真誠(chéng)關(guān)心。時(shí)時(shí)真誠(chéng)關(guān)心重要的客戶，記住客戶的生日、手機(jī)號(hào)碼、通訊地址，表示對(duì)顧客的看重，并獲得“真誠(chéng)”感覺(jué)。

十一、遭遇“拒絕”怎么辦？

這種情況常發(fā)生在向新顧客介紹推薦消費(fèi)的場(chǎng)合。遇到這種場(chǎng)合應(yīng)該做到：

1、切忌生氣。立即向客戶詢問(wèn)是有什么緣由？

2、站在顧客立場(chǎng)說(shuō)服顧客。表示理解顧客的看法。向顧客提出“拒絕”理由表達(dá)感謝。隨后對(duì)顧客說(shuō)明對(duì)餐廳消費(fèi)的可能選擇。

3、當(dāng)顧客感興趣時(shí)，注意避開(kāi)原有爭(zhēng)議，突出巴國(guó)布衣餐廳就餐環(huán)境及菜品特色與品位檔次。特別是向顧客表示巴國(guó)布衣“家”的親和氛圍。

4、注意提出“拒絕”的顧客往往會(huì)成為我們最忠誠(chéng)的朋友。

十二、如何接觸潛在顧客？

1、采用信函聯(lián)系方式。

①要使收函顧客清楚了解你在關(guān)心他的需要。

②要令收信人心中對(duì)餐廳消費(fèi)的疑慮變成信心。

③要求會(huì)談。切不可少這一部分。

④多適用于大型消費(fèi)集體或重要政府部門和商務(wù)機(jī)構(gòu)。

2、電話聯(lián)絡(luò)。

①多用于與老客戶聯(lián)系。新客戶應(yīng)有雙方熟悉的中介人作媒介。

②會(huì)晤前忌給予客戶過(guò)多資料。

③關(guān)鍵內(nèi)容應(yīng)與客戶面對(duì)面洽談。

3、突擊會(huì)談。

①忌在兩次會(huì)談之間作訪問(wèn)。

②要掌握餐廳潛在顧客基本情況后再突訪。

③突訪前不可預(yù)先撥電話給顧客，以免失去突訪機(jī)會(huì)。

十三、如何令約談成功？

1、弄清顧客滿足自己需求的重要條件是啥？以此為基礎(chǔ)與顧客溝通。

2、在約談中根據(jù)交談重新整理顧客需求滿足的次序，比如：一是菜品風(fēng)味口感，二是就餐氛圍，三是交通條件，四是價(jià)格檔次，或別的次序。

3、根據(jù)顧客滿足重要性大小逐次向顧客闡明餐廳消費(fèi)功能，并能給顧客消費(fèi)帶來(lái)**化滿足。

4、注意對(duì)餐廳各方面消費(fèi)進(jìn)行介紹造成顧客吸引力。

5、一定要證明在餐廳消費(fèi)能滿足他的要求，幫助顧客迅速作出決定。

6、一定要證明在餐廳消費(fèi)會(huì)給他帶來(lái)“物超所值”的享受，使菜品訂餐價(jià)格問(wèn)題變得無(wú)足輕重。

十四、如何抓住顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)？

1、想得到快樂(lè)。這類顧客來(lái)餐廳消費(fèi)的目的是享受生活、追求品位。因而營(yíng)銷人員應(yīng)多推薦如“土豆蒸老臘肉”、“茄子燴玉米”等創(chuàng)新菜品迎合消費(fèi)心理。

2、請(qǐng)客辦事。這類顧客大多是一些商家、廠家及部分個(gè)人。他們就餐的目的是讓事情辦得更加妥當(dāng)、圓滿。營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)向顧客推薦如“白灼蝦”、“香辣蟹”等中高檔菜品，在菜品的整體規(guī)劃上注重色彩、味型搭配得當(dāng)。

3、慶祝節(jié)日。這類消費(fèi)群多指家庭、社團(tuán)、朋友。營(yíng)銷人員在工作中把握“喜慶”色彩，推薦喜氣、吉祥、家常的菜品。

4、捕捉浪漫。這類客人常常是一對(duì)情侶，因而營(yíng)銷人員應(yīng)推薦溫馨、浪漫、費(fèi)用不高的菜品，滿足顧客需要。

十五、如何把握顧客的性格？

1、暴躁型。暴躁型的顧客通常說(shuō)話速度快。所以，營(yíng)銷人員介紹菜品時(shí)，一定要配合他，說(shuō)話快一點(diǎn)，只說(shuō)明重點(diǎn)即可，細(xì)節(jié)可忽略。

2、慎重型。這類顧客喜歡知道各種枝末細(xì)節(jié)。營(yíng)銷人員應(yīng)將菜品的味型、特色、優(yōu)點(diǎn)、知名度等一一說(shuō)出，語(yǔ)氣要溫和，切勿慌張。

3、決斷型。這類顧客喜歡自己決定事情，而不愿意任何人提意見(jiàn)。所以營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)以他為主，并且做到恰到好處。

4、沉默寡言型。這類顧客不愛(ài)說(shuō)話，營(yíng)銷人員應(yīng)順著他的性格輕聲說(shuō)話，讓他體會(huì)到所做的一切都是為了他。

十六、如何運(yùn)用柔性推銷詢問(wèn)？

柔性推銷是指營(yíng)銷人員不做強(qiáng)勢(shì)推銷，而以溫柔的手法造成一種氣氛，以便使顧客產(chǎn)生消費(fèi)欲望的一種營(yíng)銷方法。

1、引起顧客注意的詢問(wèn)。營(yíng)銷人員在給客人介紹菜品時(shí)，大多數(shù)客人員不過(guò)是耳朵在聽(tīng)，眼睛在看別的地方，腦袋里想著別的事情。遇到這種情況，營(yíng)銷人員須引起顧客的注意，要站在他人的立場(chǎng)，為他著想，這樣才能引起共鳴。

2、作好營(yíng)銷要點(diǎn)的詢問(wèn)準(zhǔn)備。當(dāng)營(yíng)銷員對(duì)客戶的需要全然不知時(shí)，要事先做好充分的詢問(wèn)準(zhǔn)備，在面談時(shí)，就能尋找到自己渴望知道的東西。

3、播下“欲望的種子”。當(dāng)營(yíng)銷人員了解了事實(shí)，知道了客戶傳遞的信息時(shí)，又把握到接待客戶的方法時(shí)，可以播下“欲望的種子”，回答能夠滿足客戶需要的問(wèn)題。

4、幫助客戶向他推銷自己的詢問(wèn)。大多數(shù)的客戶都不喜歡自己僅屬于聽(tīng)眾的地位。當(dāng)營(yíng)銷人員問(wèn)某顧客“豆腐鯽魚(yú)”這盤菜時(shí)，雖然談?wù)撨@個(gè)菜品的種種優(yōu)點(diǎn)，但客人不一定會(huì)消費(fèi)，你可以向客人詢問(wèn)：“你認(rèn)為這鯽魚(yú)應(yīng)該怎么做好吃？”然后，滿足客人的需要。

十七、如何消除顧客不回頭的現(xiàn)象？

1、鼓勵(lì)顧客主動(dòng)投訴，并及時(shí)對(duì)投訴問(wèn)題給予顧客滿意答復(fù)。

2、及時(shí)準(zhǔn)確調(diào)查出餐廳最有代表性的顧客不回頭的原因，并對(duì)癥下藥。

3、查明餐廳新顧客加入巴國(guó)布衣消費(fèi)圈的原因，在與不回頭顧客原因之間找出癥結(jié)給予解決。

4、在合適的不回頭顧客中聘用人員，擔(dān)任巴國(guó)布衣餐廳的營(yíng)銷人員甚至中高層管理人員。

十八、如何營(yíng)造積極的營(yíng)銷與消費(fèi)氛圍？

1、在餐廳營(yíng)銷傳播過(guò)程中，凡涉及消費(fèi)者價(jià)值觀、態(tài)度問(wèn)題時(shí)，重點(diǎn)采用公關(guān)方法，營(yíng)造有利的輿論環(huán)境，促使?fàn)I銷過(guò)程順利完成。

2、可供選擇方案：

①為趕時(shí)髦、健康和苗條的女士們提供餐廳特別風(fēng)味食譜并作宣傳；

②安排當(dāng)?shù)孛朗硨＜彝ㄟ^(guò)媒體向公眾作專題談話；

③安排餐廳有關(guān)菜品趣味、奇聞及有益的特寫和專題報(bào)導(dǎo)；

④注意首先界定目標(biāo)顧客的行為心理而采用不同的營(yíng)銷傳播方式。

3、注意引導(dǎo)和變被動(dòng)為主動(dòng)是基本方向，避免引起經(jīng)久爭(zhēng)論。

十九、如何以幽默打動(dòng)顧客？

1、特別是新顧客，會(huì)把你作為陌生人看待，對(duì)你有戒備心理，要用適當(dāng)?shù)挠哪L(fēng)趣拉近與顧客的距離。

2、采用表達(dá)得體的語(yǔ)言、表情和動(dòng)作的幽默，取得顧客高興和對(duì)你的好感，促成顧客與餐廳建立消費(fèi)關(guān)系。

3、表達(dá)幽默時(shí)，對(duì)新老顧客、對(duì)女性顧客、對(duì)各種不同性格的顧客，應(yīng)采用不同的表達(dá)方式。

4、千萬(wàn)不要幽默過(guò)火，更不可把幽默表達(dá)變成一種難收?qǐng)龅男帧?/p>

二十、如何以誠(chéng)意打動(dòng)顧客？

1、遭遇顧客拒絕時(shí)，不要灰心，要調(diào)整自己的接觸方式，根據(jù)顧客情況多次接觸顧客，“三顧茅廬”必定打開(kāi)溝通大門。

2、盡量主動(dòng)上門為顧客排憂解難。

3、通過(guò)顧客的關(guān)系圈步步靠攏顧客，建立相互信賴關(guān)系。

4、顧客主動(dòng)提出要求時(shí)，盡快圓滿地為顧客解決。

二十一、營(yíng)銷人員如何巧用樣品？

1、發(fā)揮宣傳作用。利用香腸、臘肉、月餅等樣品，吸引前來(lái)就餐的顧客，歡迎他們品嘗，發(fā)揮宣傳作用。

2、扮演“禮品”角色。把“樣品”當(dāng)禮品，要考慮到場(chǎng)合、地點(diǎn)、人物，如果錯(cuò)用則得不償失，反之則有助營(yíng)銷一臂之力。

3、增進(jìn)友誼。顧客過(guò)生日或其他重大慶祝活動(dòng)時(shí)，可以給客戶適當(dāng)贈(zèng)送禮品，促進(jìn)友誼。

4、處理好“點(diǎn)”與“面”的關(guān)系，有些禮品較貴，不宜見(jiàn)人就送，應(yīng)考慮各方面的因素，有選擇性的贈(zèng)送。

二十二、如何給顧客留下真實(shí)感？

1、對(duì)餐廳服務(wù)與消費(fèi)、菜品風(fēng)味品質(zhì)要如實(shí)宣傳，不可離題太遠(yuǎn)，故弄玄虛，不可浮夸，給客人留下“貨不真價(jià)不實(shí)”印象。

2、切忌前言不搭后語(yǔ)，言詞相互矛盾。

3、切忌在宣傳過(guò)程中攻擊其他餐飲企業(yè)，應(yīng)對(duì)其他餐飲單位作肯定。

4、客人提出異議和反駁時(shí)，若餐廳確屬存在的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)自我批評(píng)并表示糾正。但對(duì)危及餐廳十分利害的異議切記要給予理性否定。

二十三、如何有效處理營(yíng)銷過(guò)程中的各種突發(fā)事件？

在與客戶打交道過(guò)程中，若遇到顧客突然提出特殊要求或顧客突然改變當(dāng)初決定等突發(fā)事件時(shí)：

1、冷靜。根據(jù)餐廳規(guī)定**限度滿足客戶要求。

2、客人改變初期決定時(shí)，立即及時(shí)回應(yīng)，詢問(wèn)緣由，并經(jīng)雙方協(xié)商或按餐廳規(guī)定滿足顧客新的決定。

3、注意在餐廳制度框架內(nèi)機(jī)動(dòng)靈活處理。

4、注意及時(shí)向營(yíng)銷部經(jīng)理或餐廳總經(jīng)理匯報(bào)協(xié)商解決。

二十四、如何確定服務(wù)質(zhì)量？

1、滿足顧客的期望。營(yíng)銷人員應(yīng)該通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解顧客對(duì)各類服務(wù)項(xiàng)目的期望。根據(jù)顧客的期望，確定各類服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

2、具體。營(yíng)銷人員在向客人推薦菜品時(shí)，內(nèi)容應(yīng)當(dāng)具體、恰當(dāng)，不能簡(jiǎn)單了事，應(yīng)做到恰到好處。

3、切實(shí)可行又有挑戰(zhàn)性。在營(yíng)銷作業(yè)中，營(yíng)銷人員制訂的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)切實(shí)可行，不宜偏高，同時(shí)又要保證工作具有挑戰(zhàn)性。

4、考核與修改。營(yíng)銷主管應(yīng)當(dāng)做好質(zhì)量檢查、考核工作，將考核結(jié)果及時(shí)反饋給營(yíng)銷經(jīng)理，研究其改進(jìn)措施，修改質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

二十五、如何克服營(yíng)銷過(guò)程中自信心不足的心理？

1、把顧客特別是新顧客當(dāng)成朋友看待，是朋友就是平等的關(guān)系?？蛻羰莵?lái)滿足消費(fèi)，我們是提供消費(fèi)，雙方本來(lái)就是利益一致的朋友。

2、忌在交際過(guò)程中畏瑣或自高自大，要做到不卑不亢。分清自尊心和自信心。自尊但不自愛(ài)，特別是狂妄自大會(huì)導(dǎo)致顧客反擊，你將陷入自卑心態(tài)的惡性循環(huán)。

3、與客戶交談約會(huì)前做好心理準(zhǔn)備工作，使自己底氣十足。

4、善于忍辱負(fù)重。不要一當(dāng)受挫就心灰意冷，那么顧客就更沒(méi)有信心了。

二十六、如何在營(yíng)銷過(guò)程中提高自己的業(yè)務(wù)水平？

1、不斷學(xué)習(xí)。從書本上、從高手、從領(lǐng)導(dǎo)甚至從顧客那里學(xué)到技巧，包括處事方略、各種社會(huì)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、菜品知識(shí)等。

2、反復(fù)在實(shí)際操作中實(shí)踐?！笆昕梢詫W(xué)成一個(gè)書生，十年學(xué)不成一個(gè)商人”。從親身體驗(yàn)中發(fā)揮自己的營(yíng)銷方法技巧，以達(dá)到最滿意的收效。

3、多多反思。對(duì)每天、每個(gè)營(yíng)銷工作細(xì)節(jié)定時(shí)反思，找出成功之處加以發(fā)揚(yáng)，找出錯(cuò)誤、不足之處加以及時(shí)糾正。

4、永遠(yuǎn)記住“生意不成人情在”的格言，今天是失敗的結(jié)果卻成了明日成功的基礎(chǔ)。

5、勤奮。餐廳要求每個(gè)工作人員勤奮敬業(yè)，勤奮是成功的**捷徑。