汽車美容店投資商怎樣巧妙運(yùn)用客戶向?qū)?/h1>

2014-03-25 11:13:20來(lái)源：安心加盟網(wǎng)

一、主次有別：以顧客導(dǎo)向?yàn)橹行?，兼顧?jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向

　　顧客的需求是汽車美容店整個(gè)活動(dòng)的中心和出發(fā)點(diǎn)，店面從事市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的促使顧客購(gòu)買、滿足顧客某種需求?！邦櫩蛯?dǎo)向”是在充分滿足需求的情況下，將顧客導(dǎo)向營(yíng)銷觀貫穿于店面的整個(gè)過程，從而達(dá)到提高顧客滿意度的目的。

　　顧客導(dǎo)向是一種根本導(dǎo)向，任何洗車加盟店面都必須做到這一點(diǎn)，但做到了這一點(diǎn)并不代表該店面就可以與眾不同。店面還得密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，不斷改善經(jīng)營(yíng)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，即適度地樹立競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向——在注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)意圖，力求做到知己知彼的基礎(chǔ)上設(shè)立改進(jìn)目標(biāo)、調(diào)整店面的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo)，從而達(dá)到提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的。顯然，競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向店面的行動(dòng)以競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)為根據(jù)，而非實(shí)施自己一貫的顧客導(dǎo)向，結(jié)果可能會(huì)由于過度依賴競(jìng)爭(zhēng)者，店面沒有根據(jù)計(jì)劃好的行動(dòng)路線來(lái)走向目的地，而且往往不知止于何處。所以說競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向是難以滿足急顧客所急、想顧客所想。營(yíng)銷專家波特所勾畫的“波特模型”中，顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在五種競(jìng)爭(zhēng)力量之中。

　　因此，顧客導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向是當(dāng)今營(yíng)銷中不可分割的部分。

　　首先，洗車加盟店顧客導(dǎo)向是一切營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上盯住對(duì)手，營(yíng)銷的最終目的是向顧客提供滿意的商品、服務(wù)，脫離了顧客導(dǎo)向，營(yíng)銷就成為無(wú)水之源、無(wú)本之木;

　　其次，競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向是為了提高店面的競(jìng)爭(zhēng)力，從而更好地滿足顧客，在競(jìng)爭(zhēng)中時(shí)刻注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，從而采取相應(yīng)的措施，但不能偏離顧客需求這個(gè)基礎(chǔ)。

　　我們可以用“雙因素”理論來(lái)闡明這兩者的主次關(guān)系：顧客導(dǎo)向是基礎(chǔ)性的，汽車美容加盟店面若不遵循顧客導(dǎo)向，則它會(huì)喪失在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地的起碼的資格和機(jī)會(huì)，而擁有資格和機(jī)會(huì)并不等于該店面就能出類拔萃，這是保健因素。競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向則是附加性的，不遵循競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向只會(huì)是店面限于平庸(即缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力)，但還不至于瀕臨絕境，但在遵循顧客導(dǎo)向的基礎(chǔ)上遵循競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向，則可以使店面鶴立雞群，這是激勵(lì)因素。我們知道，激勵(lì)因素只有在保健因素的基礎(chǔ)上才能進(jìn)一步發(fā)揮作用。因此，我們應(yīng)以顧客導(dǎo)向?yàn)橹行?，兼顧?jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向。

　　在經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的今天，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益完善、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，店面在營(yíng)銷中將面臨著諸如新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品推出速度加快、產(chǎn)品生命周期更短、顧客選擇的機(jī)會(huì)更多、同行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)壓力更大等問題，如果我們堅(jiān)持以“競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向”為中心，則必將其焦點(diǎn)集中在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)上，并以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為主要目標(biāo)，這樣我們的工作將更加忙碌，也限制了社會(huì)資源價(jià)值的創(chuàng)新或根本沒有滿足顧客的真正需要，店面也因此而缺乏活力和長(zhǎng)期的汽車美容市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，我們不應(yīng)該將有限的資源、人力、時(shí)間等去鎖定在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，而應(yīng)該認(rèn)清店面的目標(biāo)在于堅(jiān)持以顧客導(dǎo)向?yàn)橹行模瑸榱藙?chuàng)造價(jià)值滿足顧客的需要并去努力進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新活動(dòng)，開發(fā)顧客需求的真正產(chǎn)品;同時(shí)，我們也應(yīng)該關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者、估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而采取相應(yīng)措施，提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力、發(fā)展自己的可持續(xù)優(yōu)勢(shì)。

　　二、聚合兼容：市場(chǎng)導(dǎo)向

　　研究表明，顧客導(dǎo)向并不可能可靠地引導(dǎo)店面走向成功，完全的顧客導(dǎo)向而忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在會(huì)導(dǎo)致店面的經(jīng)營(yíng)失誤。

　　既然單純采用一種經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向都存在著較大的問題，我們不禁要問，店面能否是二者有機(jī)的聚合起來(lái)并使之相互兼容呢?答案是肯定的，因?yàn)?span>洗車加盟店顧客導(dǎo)向并不否認(rèn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的事實(shí)，它以有效地滿足顧客的實(shí)際需要作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本手段，而競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向也不否定顧客需要的重要性，它將顧客視為店面通過競(jìng)爭(zhēng)而贏得的獎(jiǎng)賞。這兩種導(dǎo)向都十分重視贏得顧客，也都強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)，這就促使店面可以根據(jù)實(shí)際情況，有效地整合顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向并使之聚合兼容成一種新的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向——市場(chǎng)導(dǎo)向。

　　店面作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的微觀主體，一切活動(dòng)都離不開市場(chǎng)，它所需要的原材料要從市場(chǎng)中獲得，它的產(chǎn)品和服務(wù)要在市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)價(jià)值。在這一過程中，由于同業(yè)者充斥市場(chǎng)，必然會(huì)產(chǎn)生彼此之間的競(jìng)爭(zhēng);同時(shí)，為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利地位，各店面不然從市場(chǎng)需求出發(fā)開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)并制定相應(yīng)的策略。因而店面在建立識(shí)別系統(tǒng)時(shí)必須同時(shí)貫徹顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向，以使自己的行為圍繞著市場(chǎng)這一中心來(lái)展開。

　　因此，店面得首先從顧客需求出發(fā)，通過市場(chǎng)調(diào)查顧客行為分析等發(fā)現(xiàn)顧客的顯性需求，運(yùn)用資源生產(chǎn)出滿足顧客顯性需求的產(chǎn)品及服務(wù)投放市場(chǎng)，通過反饋及進(jìn)一步的市場(chǎng)研究，對(duì)顧客顯性需求及其可能的變化做出分析，與此同時(shí)，分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及服務(wù)所體現(xiàn)的顧客價(jià)值，可以發(fā)現(xiàn)顯性顧客需求中尚未被滿足的區(qū)域，從而為店面在現(xiàn)有基礎(chǔ)上通過產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新去填補(bǔ)市場(chǎng)空缺;同時(shí)通過與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品或服務(wù)的比較發(fā)現(xiàn)本店面產(chǎn)品及服務(wù)在為顧客提供價(jià)值時(shí)所缺少因素，通過改進(jìn)或創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù)為店面漸進(jìn)提升顧客價(jià)值。

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