珠寶玉器市場的演變史與未來營銷趨勢（二）

二、鉆石的壟斷組織——戴比爾斯

提及鉆石市場，我們就得提到全球最大的鉆石壟斷組織——戴比爾斯聯(lián)合礦業(yè)公司。一百多年的運營發(fā)展，全球鉆石產(chǎn)量的百分之七十被這個控制鉆石的跨國集團所壟斷（最高時達(dá)到百分之八十），世界鉆石毛坯的主要供應(yīng)者是其下屬的中央銷售組織。

十九世紀(jì)七十年代末期，南非大礦業(yè)公司紛紛興起，因為開采與銷售的無序，使鉆石原石市場變得非常地混亂，致使鉆石的價格處在大幅度下跌的狀態(tài)，而小的采礦者則逐漸消失，戴比爾斯礦只是其中一個以礦山命名的采礦公司，即戴比爾斯鉆石礦業(yè)公司。是由英國人賽西爾·羅茲在1887年在南非被創(chuàng)立的。該公司創(chuàng)立的宗旨即是為了穩(wěn)定鉆石市場。他認(rèn)為，應(yīng)該建立一個穩(wěn)定且有秩序的鉆石原石市場體系。所有鉆石原石都應(yīng)當(dāng)由一個唯一的銷售機構(gòu)來出售，這個機構(gòu)要擁有強大的經(jīng)濟實力與豐富的經(jīng)驗，如此一來能夠調(diào)節(jié)鉆石的需求走向，從而確保市場的穩(wěn)定性。懷揣著這種理念，戴比爾斯鉆石礦業(yè)公司在買下一個又一個鉆石礦山之后，在1888年又和金伯利鉆石采礦公司合并成立了戴比爾斯聯(lián)合礦業(yè)公司，總部設(shè)在南非的金伯利市。

1902年，奧本海默爵士接任戴比爾斯董事會，使戴比爾斯聯(lián)合礦業(yè)公司進(jìn)一步發(fā)展成為戴比爾斯聯(lián)合礦業(yè)集團公司，戴比爾斯最終成為國際性鉆石礦業(yè)公司，并在上世紀(jì)三十年代初建立的銷售組織。該公司成立的目的是以其卓越的組織力以及龐大的財力，聯(lián)合各國獨立礦山，形成一個采購和銷售有控制力的大機構(gòu)，在鉆石的供求量上予以調(diào)節(jié)，在經(jīng)濟蕭條時緊縮鉆石的供應(yīng)量，以維持鉆石的價格不致下跌；在經(jīng)濟景氣時放寬鉆石的供應(yīng)量，從而滿足市場的需求，并抑制鉆石價格的過分上揚，讓鉆石價格保持穩(wěn)定增長的勢頭，使鉆石成為值得人們信任的投資。從上世紀(jì)50年代開始，鉆石銷售在世界貿(mào)易中形成了獨特的銷售模式——CSO單一渠道銷售系統(tǒng)，使鉆石毛坯成為極具龔斷性的商品。鉆石單一渠道銷售系統(tǒng)的建立，使世界鉆石市場建立了一種長久的動態(tài)供求平衡，避免了鉆石市場隨世界經(jīng)濟形勢的變化而發(fā)生急劇的動蕩，從而促進(jìn)了全球鉆石市場的健康發(fā)展。

1975年至1980年間，因為經(jīng)濟的高速發(fā)展，鉆石業(yè)變得異常興旺，市場對鉆石的需求也隨之急劇增長，造成一股搶購風(fēng)潮，導(dǎo)致不少投資者紛紛出資設(shè)立鉆石公司。在以色列，優(yōu)質(zhì)鉆石可以被用來抵押銀行高價貸款，鉆石的價格被哄抬到有史以來最高峰，鉆石市場幾乎失去控制。1981年世界經(jīng)濟開始出現(xiàn)不景氣現(xiàn)象，投資型的優(yōu)質(zhì)鉆石價格大幅度下跌，2至3年間平均下跌百分之四十至百分至六十，不少鉆石公司都在這一階段紛紛倒閉。這個時候的戴比爾斯在艱難的營銷活動中減少鉆石原石的供應(yīng)量以此來調(diào)節(jié)市場，穩(wěn)定鉆石價格。1984年至1985年，鉆石的價格保持持平的狀態(tài)，1986年以后，鉆石的價格開始以百分之五至百分之十五的增值幅度逐年穩(wěn)步增長。

戴比爾斯公司下設(shè)五個重要的子公司，分別管理著寶石級鉆石原石及工業(yè)級鉆石原石的統(tǒng)購和統(tǒng)銷。鉆石原石市場是受戴比爾斯公司控制的。戴比爾斯擁有世界上規(guī)模最大的礦山，并通過投資控股形式在世界各地開采鉆石所產(chǎn)鉆石的價值為全球總產(chǎn)值的一半。通過與主要鉆石生產(chǎn)國簽訂協(xié)議進(jìn)行外圍市場收購，世界百分之八十以上的鉆石鉆石原石被戴比爾斯控制。1996年，澳大利亞鉆石公司和戴比爾斯的合同期滿而脫離了CSO，使戴比爾斯控制的鉆石毛坯數(shù)量只能達(dá)到百分之八十。目前，戴比爾斯與世界上主要鉆石礦山簽約購買鉆石，他們是博茨瓦納、南非、安哥拉、剛果、納米比亞、津巴布韋等。戴比爾斯和每一個生產(chǎn)廠家簽訂協(xié)議，在雙方認(rèn)定的期限內(nèi)，已經(jīng)談妥的產(chǎn)量份額通過戴比爾斯設(shè)立在倫敦的銷售組織按照商定的價格銷售。不管市場狀況是怎樣的，都會按照簽訂的合同去執(zhí)行。CSO還在比利時、剛果、幾內(nèi)亞、安哥拉等國設(shè)立外圍收購站，收購?fù)鈬你@石與收集市場資料，從而保證CSO單一供貨渠道系統(tǒng)的正常運轉(zhuǎn)。

近年來，戴比爾斯的鉆石單一供貨渠道受到了挑戰(zhàn)，愈來愈多的市場競爭者加入到鉆石毛坯市場，如澳大利亞、俄羅斯、加拿大等國家的鉆石公司，紛紛脫離戴比爾斯，不經(jīng)過CSO而銷售自己的產(chǎn)品。銷售組織控制的鉆石份額在下降。戴比爾斯的創(chuàng)立及存在對鉆石行業(yè)產(chǎn)生了非常中亞的影響，其對全球鉆石業(yè)的貢獻(xiàn)如下所示：

1、聘用多國優(yōu)秀地質(zhì)學(xué)家參與全球鉆石找礦勘查與評價工作，運用現(xiàn)代高新技術(shù)從事鉆石的開采，協(xié)助各鉆石生產(chǎn)國發(fā)掘與開采鉆石資源。

2、通過對主要鉆石生產(chǎn)國的鉆石礦直接或者是間接的投資，參與鉆石礦的開采和收購，使鉆石的開采得到有效的控制，達(dá)到控制鉆石市場供應(yīng)量的目的。

3、外圍收購站對流入公開市場的鉆石實施外圍收購，避免因鉆石走私等因素對鉆石市場的供需平衡產(chǎn)生大的影響。與此同時，也有效地控制了“血腥鉆石”流入市場。

4、在世界范圍內(nèi)從事鉆石推廣，廣泛宣傳鉆石知識，在一定程度上很好的促進(jìn)了鉆石市場的興旺和繁榮。戴比爾斯每年都要投入巨資，在全球超過三十個國用二十一種語言進(jìn)行鉆石促銷宣傳。1993年戴比爾斯在中國的廣州、上海、北京、成都設(shè)立辦事處，極大地推動了中國鉆石市場的發(fā)展及繁榮。

5、建立一套完整的鉆石分選、分級評估系統(tǒng)使來自世界各地的鉆石原石獲得有效、快速、公平的分類。

6、通過銷售組織（CSO）協(xié)調(diào)統(tǒng)售鉆石毛坯，使鉆石市場的供求狀況漸趨平衡，維持鉆石市場的價格穩(wěn)定，建立了消費者消費鉆石的健康信心。

7、鉆石貿(mào)易公司（DTC）自2000年成立以來，積極協(xié)助珠寶玉器企業(yè)開展鉆石促銷活動，以拉式促銷策略激發(fā)消費者的鉆石購買欲望，調(diào)動了中間商采購和銷售鉆石的積極性，僅在中國市場，DTC便協(xié)助企業(yè)舉辦了本色系列、月光系列、煽動系列等一系列促銷活動，推動了鉆石市場的繁榮。

8、贊助世界上一些著名學(xué)術(shù)科研機構(gòu)，從事鉆石鑒定研究，避免合成鉆石充斥市場，維護(hù)天然鉆石市場的穩(wěn)定發(fā)展。

三、鉆石毛坯的供應(yīng)

如上所述，原石的供應(yīng)，主要是通過戴比爾斯下屬的銷售組織（CSO）以單一渠道銷售的。部分不受戴比爾斯控制的鉆石則以其它渠道銷售，但它們不是鉆石原石交易的主要手段。

戴比爾斯的鉆石原石交易是以一種“特約銷售”的形式來銷售的。這種“特約銷售”的形式就像宗教的圣典，并不是任何人都能參加的，是由CSO根據(jù)預(yù)先提出的申請，從中挑選決定的“看貨商”。他們大多是來自各大切磨中心的加工商，還有一部分是原石分銷商，都擁有強大的經(jīng)濟實力與穩(wěn)定的分銷渠道?！疤丶s銷售”每年在南非金伯利市、瑞士盧塞恩市及英國倫敦市約舉行十次。

每年被邀請的人大約有150—300人，他們通常會預(yù)先申請所需購買的鉆石的數(shù)量，而CSO會根據(jù)鉆石礦山的供應(yīng)量，盡可能的滿足看貨商的需求，并借此機會和看貨商交流意見。在配售鉆石原石時，CSO會充分考慮到市場存貨、成品鉆石價格趨勢與整體的消費需求等因素。參加的人必須在指定的日期到達(dá)，點名依次進(jìn)入特別設(shè)計的房間。戴比爾斯一般不直接和看貨商見面，而是由其指定的代理人和看貨商交易。在絕對保密的前提下，看貨商面對大型窗外的北面光，審視裝在紙盒中的、派售給他們的鉆石原石，他們一向少有討價還價的余地，對于派售給自己的貨一般只有兩種選擇：要么接受、要么拒絕。如果拒絕的次數(shù)過于頻繁，那么就要冒不再被邀請的風(fēng)險。在以前，買主和賣主間關(guān)于鉆石的數(shù)量、品質(zhì)、價格等都根本沒有商量的余地。近年來逐漸采取了比較有彈性的政策，戴比爾斯加強了和看貨商之間的溝通，看貨商可以自由地詢問盒內(nèi)鉆石原石的組成并提出相應(yīng)的要求，鉆坯大戶也偶爾有討價還價的機會，CSO也盡可能的讓看貨商滿意，這種方式明顯地提高了戴比爾斯鉆石原石的銷售量。當(dāng)看貨商感到貨物滿意后便可以接受所看的貨，7天之內(nèi)，銷售發(fā)票通過CSO的代理人送到看貨商的手上以便結(jié)帳，一旦銀行確認(rèn)付帳后，貨將運送給到看貨商手中。