如何巧妙的抓取顧客的心理活動？

通常，顧客在一個完整的購買過程之中，其心理活動會經(jīng)歷以下八個階段：

（1）注視階段

如若顧客被櫥窗中陳列的商品所吸引，那么其就會進入店內(nèi)。讓店員拿出自己中意的商品，仔細觀看。當然，不排除有的顧客在店內(nèi)閑逛，突然就被某件商品所吸引，從而駐足不前的情況。香港皇家珠寶溫馨提示：在注視的過程中，所獲得的視覺享受是顧客購買這件商品的原動力。

（2）興趣階段

在視覺享受后，隨之而來的便是顧客對這一商品產(chǎn)生興趣，這時其會注意商品的其他方面，比如說價格、運用方式等。

（3）聯(lián)想階段

只要顧客對一件商品產(chǎn)生濃厚的興趣，那么他就不僅僅是想看一看它，更想用手觸摸商品，繼而再聯(lián)想自己擁有它、使用它時的一些場景。

香港皇家珠寶提醒：聯(lián)想階段在購買過程中起發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，它直接關(guān)系到顧客是否要購買這件商品。在顧客選購的時候，店員一定要適時提高他的聯(lián)想力。聰明的店員懂得如何在這個時候讓顧客充分參與到試用商品的過程中來，從而可以進一步豐富他的聯(lián)想，最終促使顧客能夠下定決心購買抑或消費。

（4）欲望階段

如果顧客對使用這種商品有了一個美妙的聯(lián)想，那么他一定會產(chǎn)生擁有它的欲望。與此同時，另一個疑問浮上心頭：“有沒有比這一個更好的商品呢？”

（5）比較階段

購買欲望產(chǎn)生以后，顧客便會從多方面去比較：價格、質(zhì)地、品牌、尺碼、運用方法等。這時，顧客會明顯表現(xiàn)出猶豫不決，與此同時為顧客進行咨詢的最好時機就來了，相關(guān)工作人員要把握機會哦。

（6）信心階段

經(jīng)過一番比較后，顧客就會確信“這東西真不錯”，這一信心可能來源于三個方面：相信店員的誠意；相信制造商的品牌；相信某種慣用品。聰明的店員應該懂得從以上三方面全面進攻，全方位地幫助顧客建立對商品的信心。

（7）行動階段

決心下定之后，顧客一般會敲定這件商品，并當場付清貨款。這時店員應當迅速收清貨款，并包裝好商品，不要耽誤顧客的時間。

（8）滿足階段

完成購物過程之后，顧客一般會有一種欣喜的感覺。這一感覺主要來源于兩方面：一是在購物后產(chǎn)生的滿足感，包括滿足于所擁有商品的喜悅以及享受到店員優(yōu)質(zhì)服務的喜悅；二是商品使用過程中產(chǎn)生的滿足感。這一感覺直接決定了顧客下一次是否再次光臨。如果在購得一件比較滿意的商品之后，顧客能夠同時獲得兩種滿足感的話，相信他會成為你店里的?？?。

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