揭秘珠寶玉器市場營銷之心理戰(zhàn)術(shù)

2014-01-22 09:40:28來源：安心加盟網(wǎng)

珠寶玉器銷售是一門藝術(shù)，在整個銷售過程中，珠寶玉器加盟店的工作人員發(fā)揮著非常重要的作用。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對店里的工作人員說：“我的任務(wù)是把顧客請來，剩下的事就拜托你們了。”換言之，對于珠寶玉器加盟店的商品而言，廣告宣傳的作用主要是吸引顧客，至于顧客是否能購買珠寶關(guān)鍵是珠寶玉器加盟店工作人員的工作。

1、以最佳的精神狀態(tài)迎接顧客的到來

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶玉器加盟店的工作人員通常是在很枯燥的等待著顧客的光臨。如果是專業(yè)店就應(yīng)給工作人員一個好的環(huán)境和氛圍：香港皇家珠寶加盟

（1）播放輕音樂及在珠寶玉器加盟店里面放置一些專業(yè)雜志等；

（2）在顧客未進店時，不需要長時間地筆直站立；

（3）當(dāng)顧客進入或準(zhǔn)備進入店內(nèi)時，應(yīng)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，當(dāng)然啦！也可以給予一定的問候，如“您好” “歡迎光臨”；

（4）如果是綜合商場，相關(guān)工作人員就應(yīng)時刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行在珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意（如：做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣在一定程度上可能會讓顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告）。香港皇家珠寶加盟

2、適時地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，也可以問候一下，但是最好不要過早地逼近顧客，要盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也方便自己和顧客進行交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，同時也是對顧客的一種尊重。另外，工作人員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

3、充分展示珠寶玉器飾品

因為多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，所以，珠寶玉器加盟店的工作人員對珠寶首飾的展示非常關(guān)鍵。許多珠寶玉器加盟店的店員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交給顧客，個別的夸一下款式。其實當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，從而可以做到手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣在無形中極有可能帶動顧客去模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”……此時，珠寶玉器加盟店的工作人員就可以為顧客進行解答了。這樣的一問一答，是珠寶玉器加盟店的工作人員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥乏味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，工作人員應(yīng)及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的不同風(fēng)格。這樣容易鎖定以及縮小顧客選擇的風(fēng)格與范圍。香港皇家珠寶加盟

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會把自己在購買鉆戒時所知道的有關(guān)鉆石的知識再講一遍，充分展示擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。我們通常會說；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但是如果你不管顧客是不是愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，在一定程度上還會引發(fā)顧客的不耐煩。所以說，時機很重要。在銷售的整個過程中抓住機會，特別是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑的時候。

5、引導(dǎo)消費者走出購買誤區(qū)，巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

因為有些營銷單位的誤導(dǎo)，導(dǎo)致不少消費者在購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級，評價是極好的等。遇到這類問題，珠寶玉器加盟店的工作人員既不可簡單地說沒有，也不可以不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有（避免顧客扭頭就走），隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并不是所有鉆石都是最好的，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，工作人員在給顧客拿證書時，應(yīng)首先掌握主動權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并按照品級揚長避短地先對鉆石做一些肯定。香港皇家珠寶加盟

6、促進成交

珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項比較大的開支，因此，通常在最后的成交前壓力重重，猶豫不決，甚至?xí)簳r放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”從而導(dǎo)致一去不回。這就需要珠寶玉器加盟店的工作人員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

7、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購買并付款后，工作人員的工作并沒有結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴以及保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，最好把這件首飾單獨擺放，不要和其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意：“為什么？”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍，如果堆放在一起可能會損壞其他寶石”。最后用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等?？傊獙ⅰ扒椤弊秩谌脘N售的始終。香港皇家珠寶加盟

8、總結(jié)銷售過程及經(jīng)驗

對于顧客要進行分析歸類，對于特殊的問題要及時向上反映，和同事進行交流，發(fā)現(xiàn)不足，尋找解決方法，互相幫助，共同進步。

最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次，同行間不要搞不正當(dāng)?shù)母偁?，有些珠寶營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。

香港皇家珠寶溫馨提示：誠信有利于別人，更有利于自己。香港皇家珠寶加盟