輛車會(huì)教您開汽車美容店如何開發(fā)利用老客戶

　尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是對(duì)剛從事汽車美容行業(yè)的推銷員來(lái)說(shuō)。只有主動(dòng)出擊、把握商機(jī)，才能在推銷之路上無(wú)往不勝。一些推銷員信奉的準(zhǔn)則是：“進(jìn)來(lái)，推銷;出去，走向下一位客戶?！边@是做一錘子買賣的生意經(jīng)，是從找到新客戶來(lái)取代老客戶的角度考慮問(wèn)題。

　　成功的推銷員則是從保持現(xiàn)有客戶并且擴(kuò)充新客戶，使銷售額越來(lái)越多、銷售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好的角度考慮問(wèn)題的。對(duì)于新客戶的銷售只是錦上添花，沒(méi)有老客戶做穩(wěn)固的基礎(chǔ)，對(duì)新客戶的銷售也只能是對(duì)所失去的老客戶的抵消，總的銷售量不會(huì)增加。

　　老客戶是推銷員最好的客戶。優(yōu)秀的銷售人員都懂得充分地利用老客戶，通過(guò)老客戶來(lái)認(rèn)識(shí)更多的新客戶。這是取得客戶資源最便捷、最有效的方式。由于有了中間人的介紹，與新客戶溝通起來(lái)就少了少麻煩，從而可以直接進(jìn)入產(chǎn)品銷售階段。

　　然而有的銷售人員總是不敢向客戶開口，怕遭到客戶的拒絕。其實(shí)，這完全是錯(cuò)誤的。試想，如果你是一個(gè)消費(fèi)者，在使用某汽車美容產(chǎn)品的過(guò)程中無(wú)論是服務(wù)還是質(zhì)量都非常的好，你肯定會(huì)推薦自己的朋友和家人使用。同樣的道理，只要你時(shí)刻為客戶提供好的服務(wù)，好的產(chǎn)品，讓客戶用的放心，取得了客戶的信任，一定愿意給你轉(zhuǎn)介紹的新客戶?？蛻魧?duì)你和你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)非常的認(rèn)可，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，他們更愿意把這份的認(rèn)可和身邊的親戚和朋友分享。

　　奠定感情基礎(chǔ)是讓老客戶為你介紹新客戶必不可少的一個(gè)條件，但是，還會(huì)受到銷售人員在推銷過(guò)程中當(dāng)時(shí)一些具體條件的限制，這就需要銷售人員根據(jù)當(dāng)時(shí)情景采取一些說(shuō)話技巧，與客戶保持聯(lián)系。

　　1)、與客戶保持聯(lián)系的作用

　　推銷員是汽車美容加盟店與客戶之間聯(lián)系的紐帶。推銷工作結(jié)束后，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系，主要有下列幾個(gè)方面的作用：

　　便于做好成交的善后處理工作，使客戶感到推銷員及其所代表的汽車美容加盟店為他們提供服務(wù)的誠(chéng)意。和客戶達(dá)成的交易，不可能都是十全十美的，成交后常常會(huì)出現(xiàn)客戶對(duì)產(chǎn)品的抱怨，對(duì)推銷員及其店面的批評(píng)，甚至出現(xiàn)索賠的情況。保持與客戶的聯(lián)系，便于妥善合理地處理這些問(wèn)題，從而提高推銷員及其店面的信譽(yù)。

　　有利于在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持與老客戶的聯(lián)系，并通過(guò)老客戶不斷地發(fā)展自己的客戶隊(duì)伍。成交之后，經(jīng)常訪問(wèn)客戶，了解汽車美容產(chǎn)品的使用感受，提供售后服務(wù)，與之建立并保持良好的關(guān)系，可以使客戶連續(xù)地消費(fèi);也可以防止競(jìng)爭(zhēng)者介入，搶走推銷員已經(jīng)擁有的客戶。但有些推銷員總致力于新客戶的開發(fā)，卻忽視了與老客戶的聯(lián)系。其實(shí)這是一個(gè)重大的失誤。保持住一個(gè)老客戶，比開發(fā)兩個(gè)新客戶更顯得重要。當(dāng)然，這不是說(shuō)推銷員不應(yīng)該去開發(fā)新客戶，而是說(shuō)要在保持老客戶的基礎(chǔ)上，再去開發(fā)新客戶。聰明的推銷員既懂得如何與老客戶保持密切的業(yè)務(wù)關(guān)系和相應(yīng)的人際關(guān)系，也懂得如何去開發(fā)新客戶。

　　2)、與客戶保持聯(lián)系的方式

　　推銷員應(yīng)積極主動(dòng)、經(jīng)常地加強(qiáng)與客戶彼此之間的聯(lián)系。而聯(lián)系的方式可以是多種多樣的：

　　可以通過(guò)電話等方式，加強(qiáng)與客戶聯(lián)系。這樣，既可以加深感情，又可以詢問(wèn)客戶對(duì)店面產(chǎn)品的使用情況，用后的感受以及有什么意見(jiàn)和建議等，并及時(shí)地將搜集到的信息反饋給店面，以便店面采取相應(yīng)的對(duì)策。

　　可以通過(guò)邀請(qǐng)客戶參加店面的一些重大喜慶活動(dòng)，或寄送有關(guān)資料等方式來(lái)加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。

　　就推銷活動(dòng)而言，成交后跟蹤不僅有著豐富的內(nèi)容，更有著廣泛的尚未被開拓的領(lǐng)域。如今，許多推銷員以及所代表的店面，都正在以從未有過(guò)的熱情和精力，研究成交后跟蹤的新內(nèi)容。不難想象，在未來(lái)的推銷活動(dòng)中，成交后跟蹤會(huì)進(jìn)一步地顯示出它更加獨(dú)特的魅力。

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