新象地板淺談聯(lián)盟活動八大關(guān)鍵點(diǎn) 經(jīng)銷商知

作為各建材品牌蓄客和增大成交金額常用的方法之一，當(dāng)前聯(lián)盟營銷漸漸演變成砍價烘托氛圍的模式。目前聯(lián)盟營銷已經(jīng)把主戰(zhàn)場從一二線城市轉(zhuǎn)向三四線城市，對消費(fèi)者的洗劫性越來越強(qiáng)，同時聯(lián)盟的日益泛濫化也進(jìn)一步增強(qiáng)了消費(fèi)者的理性化，使得建材行業(yè)的有效營銷手段越來越少，客戶透支性消費(fèi)的弊端日漸顯現(xiàn)。

不參加聯(lián)盟等死，參加聯(lián)盟也許是一個品牌占領(lǐng)市場的機(jī)會，但如何才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟的有效性，根據(jù)這幾年做活動的經(jīng)驗(yàn)來看，聯(lián)盟需要注意以下幾個關(guān)鍵點(diǎn)，才能保證聯(lián)盟活動的效果。

（1）在組建聯(lián)盟前，聯(lián)盟主導(dǎo)品牌需要對所在地區(qū)的市場進(jìn)行分析，同時了解之前聯(lián)盟作業(yè)情況，根據(jù)消費(fèi)者和競爭情況，提出聯(lián)盟的形式和訴求重點(diǎn)。訴求重點(diǎn)的新穎性能增加消費(fèi)者的在意度和記憶度，從而達(dá)到事半功倍的效用。

（2）聯(lián)盟組建要秉持高抬的原則，選擇比自己好的品牌，通過傍大款提高自身的品牌影響度。同時，盡可能參與到策劃中，在策劃過程中兼顧到自身利益(包括展位選擇、砍價出場順序、小區(qū)營銷的安排、廣告安排等)，千萬不能做撒手品牌，會被邊緣化，同時聯(lián)盟組建后，要求確定主導(dǎo)人，落實(shí)每個品牌的責(zé)任和配置人員，要求每天有賣卡銷售報告，并有獎懲機(jī)制，這樣才能保證聯(lián)盟有效性。

（3）活動主辦者對聯(lián)盟品牌進(jìn)行必要的培訓(xùn)，使得參與聯(lián)盟品牌的小區(qū)營銷人員不僅僅要懂得自我品牌產(chǎn)品的賣點(diǎn)，還需要懂得聯(lián)盟品牌的賣點(diǎn)，使得小區(qū)營銷效果大增。

（4）對于聯(lián)盟執(zhí)行過程，主辦方更需要嚴(yán)格控制，要想聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)最佳的效果，需要精準(zhǔn)的小區(qū)營銷，并確保賣卡到達(dá)一定數(shù)量，才能形成人氣，同時要利用即時的激勵機(jī)制，才能取得較好的效果。

（5）我們還需要對聯(lián)盟現(xiàn)場進(jìn)行氛圍構(gòu)建(拱門、彩旗、地毯、獅子、樂隊(duì)等)，營造消費(fèi)者愿意進(jìn)去看一看的氛圍，也是避免競爭對手進(jìn)行終端攔截的最好手段，此外會場內(nèi)部也需要進(jìn)行必要的布置，包括接待區(qū)、獎品區(qū)、禮品區(qū)、收銀區(qū)、開單區(qū)(也可在每個聯(lián)盟品牌展廳處)、舞臺區(qū)，每個環(huán)節(jié)都要有清晰的標(biāo)示，同時需要專人管理，做到分工明確，根據(jù)聯(lián)盟品牌能力，安排必須的預(yù)演。

（6）不管聯(lián)盟在什么樣的會場，品牌方都需要認(rèn)真仔細(xì)的展示產(chǎn)品，同類產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)有3組以上，讓消費(fèi)者可以形成比較，產(chǎn)品展示也要注意細(xì)節(jié)上的管理，比如產(chǎn)品質(zhì)量、清潔、價格標(biāo)簽等，同時，也要對臨時展廳營造氛圍，對消費(fèi)者形成視覺沖擊，從而增加其下單的非理性元素。

（7）無論是在聯(lián)盟小區(qū)營銷售卡階段還是聯(lián)盟會場當(dāng)中，人員的分工和管理至關(guān)重要，一般來說，要有好的效果，每個品牌方至少有1人從事外圍的小區(qū)營銷、售卡，在爆發(fā)當(dāng)天，每個品牌需要4-6個開單員，在砍價之前，針對客戶進(jìn)行品牌和產(chǎn)品說明，在砍價會當(dāng)下，催促客戶下單，務(wù)必利用好下一個品牌和砍價品牌的空檔，快速的贏得客戶下單。

（8）當(dāng)前的聯(lián)盟活動，大部分通過砍價來調(diào)動消費(fèi)者積極性，因此，品牌方和砍價師的密切配合非常重要，對于消費(fèi)者來說，他們想要內(nèi)心的便宜和實(shí)惠，但沒有理由的便宜，他們也是不買賬的，因此，無論是砍價師還是品牌方，都要給消費(fèi)者一個實(shí)惠的理由，而且要注意價位和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的符合性，太高太低都不行，太低的話會讓消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，太高又遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出他們的預(yù)算。

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