珠寶玉器市場的演變史與未來營銷趨勢（八）

三、翡翠交易的原則

這里所說的翡翠交易，是指翡翠玉商在翡翠集散地與供應商的交易。正因為有了前面講述的翡翠交易的特點，因此才凸顯這個問題的重要。許多成功的珠寶玉器商在翡翠市場上摸爬滾打幾十年，才煉就出一套獨特的翡翠交易技巧。可以非常確定的說，每一個珠寶玉器商在其經(jīng)營成功的背后都有一段翡翠交易的體會和心得。這些體會和心得是用錢買來的經(jīng)驗，或者說是在不但的吃虧上當中總結出來的教訓。

（1）、多看少買：不管是一個經(jīng)驗老道的珠寶玉器商還是一個剛剛從事翡翠營銷的新手，到一個市場后都要利用一天或數(shù)天的時間了解市場，熟悉市場行情和市場供求狀況。翡翠的價格和市場供求狀況受多種因素的影響，其中影響最大的當數(shù)翡翠原料供求的原因。近幾年，低檔翡翠的市場價格一直保持著相對平穩(wěn)，而高檔翡翠原料因為資源越來越少，致使其價格逐年上漲，以前一次大的市場行情的變化大致需要一年的時間，而現(xiàn)在，每三個月就有一次大的上漲。如若不搞清楚市場行情就盲目下手，要么吃虧上當，要么買不到好貨。因此，要對市場行情、供求狀況、價格情況有全面的了解之后，再決定買哪些貨不買哪些貨，不要等到錢花得差不多了才發(fā)現(xiàn)自己的貨價格出高了，或者看到更好的貨已經(jīng)沒錢購買了。

（2）、最好由可靠的熟人介紹：如果翡翠交易市場上有可靠的熟人，將是一筆可觀的資源。他們對市場行情與貨源比較熟悉，能夠為自己有目的地找貨節(jié)省很多時間，也不用擔心會買到假貨。更主要的是，當買賣雙方在價格方面相持不下時，他們會從中撮合，協(xié)助交易的成功。這一點在陽美市場上非常重要，精明的陽美珠寶玉器商會從客戶的表情與言談中判斷出其看貨能力和對貨物的喜歡程度，即使價格出到位，貨主還希望能賣出更好的價格，這時中間人在其中撮合就顯得非常重要。

（3）、看貨、看價以我為主：買賣雙方在貨品價格上總是一對矛盾，賣主希望高賣，買主希望低買。更有一些不法商人以假充真欺騙買主，需要買主具有一雙“慧眼”，不管是介紹人還是貨主，不管以前做過生意與否，別人的話都不可信，看貨取決于自己的眼光，不要因為別人的觀點影響到自己對貨物真假以及價格高低的判定。

（4）、謹慎看貨謹慎還價：翡翠行內(nèi)有個規(guī)鉅，看貨時貨主會問你是否“對臟”，如果不愿意買可以說不“對臟”；如果問價就表明有購買的意向，賣主開價買主就要還價，討價還后貨主同意賣就得成交，否則將被視為翡翠經(jīng)營中之大嫉。故而，謹慎看貨謹慎還價非常關鍵，一般要從翡翠的顏色、水頭、質地、裂咎、形狀、大小、雕工等方面全面分析，綜合自己對市場行情的了解與買入后可能的賣出價等情況得心目中的最高接受價，以此價格為基礎作適當?shù)恼劭蹫樽约旱拈_價。翡翠交易討價還價是不可避免的，問題是怎樣才可以買到自己理想價格的貨品，確實要總結出自己的一套看貨、還價的策略。

（5）、要贏得起輸?shù)闷穑?/strong>任何一個翡翠營銷高手都不敢保證自己的每一次進貨都不會吃虧上當，再高明的專家也有“陰溝里翻船”的時候。一方面，我們要盡量避免受騙上當，更重要的是我們要有贏得起輸?shù)闷鸬哪懥亢推橇?。買高了就平賣或虧賣，買假了就丟掉，決不能再讓它流入市場去危及他人。